Oświadczenie Małopolskiego Forum Przedsiębiorczości w sprawie projektu






"Kraków- Miasta Sukcesu"






Przyszłość zarządzania ryzykiem

Nowe profesje w usługach finansowych

Marcin Masny

Tysiące agentów ubezpieczeniowych szukają sobie miejsca na ziemi po załamaniu popytu na ubezpieczenia. Nigdzie nie jest powiedziane, że muszą szukać szans tylko poza usługami finansowymi.

Jak dotąd na polskim rynku usług finansowych dominowali agenci ubezpieczeniowi okazjonalnie pojawiający się także w barwach funduszy emerytalnych. Nowa ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym wchodzi w życie 1 stycznia 2004 roku. Wymogi wobec agentów nie zmienią się, wszystko zostanie po staremu. Prawie wszystko... Beztroska rządu i posłów wszelkiej maści sprawiła, iż nowa ustawa ani na jotę nie spełnia wymogów najnowszej unijnej dyrektywy o pośrednictwie ubezpieczeniowym (insurance mediation), dostępnej na stronach www.europa.eu.int, a po polsku na stronie www.polbrokers.pl. Dyrektywa ma być "implementowana", czyli wcielona w prawo krajowe w roku 2005, więc za rok tak czy siak nasi beztroscy posłowie będą nowelizowali ustawę o pośrednictwie. Nazwy "broker" i "agent" mogą pozostać, ale wymogi wobec wszystkich pośredników zostaną zasadniczo zrównane. Dyrektywa nie wymusza na nas rewolucji w łonie armii agentów ubezpieczeniowych. Rewolucję wymusza raczej rynek. Całe dywizje agentów nie mają racji bytu na rynku, na którym klienci chcą na gwałt odzyskać pieniądze z milionów polis, które w istocie były instrumentami inwestycyjnymi.

Od nowego roku coś się jednak zmieni. Na zakładach ubezpieczeń, czyli - mówiąc językiem pośredników - na towarzystwach ciąży odtąd obowiązek kształcenia ustawicznego agentów. Jakość tego kształcenia w wykonaniu ubezpieczycieli zawsze była pod psem. Szkolenia powinny być powierzone specjalistom, ale koszty zapewne sprawią, że firmy ubezpieczeniowe będą gromadzić setki swych agentów - jak przewiduje broker, szkoleniowiec i wydawca Marcin Z. Broda z firmy Ogma - w wielkich salach. Drzemiącym agentom sennym głosem wynajęty mecenas będzie opowiadał o kolejnych ustawach. A agenci nadal nie będą mieli pojęcia o niczym. Czekamy na akty wykonawcze do ustawy o pośrednictwie.

Minister finansów może zlekceważyć poziom fachowej wiedzy agentów, a może też zadbać o realną treść ustawowego kształcenia ustawicznego. Jeżeli za rok spotkam agenta, który - jak to zresztą bywa obecnie - nie będzie wiedział, co to jest kodeks cywilny, to pójdę do ministra Raczki, albo dowolnego jego następcy, i zrobię mu awanturę o zaniedbanie dobrego aktu wykonawczego. Na razie egzaminuje dzwoniących do mnie agentów z podstaw prawa. Gdybym stawiał stopnie, musiałbym stworzyć coś poniżej pały.

Co więcej, wypada, aby nie czekając na nowelizację i dostosowanie do standardów unijnych pośrednicy polscy poznali nowy minimalny zakres unijnej wiedzy, chociaż dyrektywa nie narzuca tego nikomu. Ustalony w portugalskim Porto kanon obejmuje wiedzę znacznie wykraczającą poza kilka polskich ustaw. Trzeba pamiętać, że do polskich klientów zaczną trafiać oferty konstruowane nie tylko poza Polską, ale też w zupełnie innych warunkach i tradycji. Podstawowa wiedza o tradycjach prawnych Europy, o common law na przykład, o sądownictwie unijnym, o wymiarze sprawiedliwości i prawie cywilnym naszych głównych partnerów - to wszystko stanie się podstawowym wyposażeniem intelektualnym doradcy finansowego. Co będzie wart - zwłaszcza w obrocie międzynarodowym - pośrednik, który nie rozumie różnicy między orzeczeniem sędziego-interpretatora prawa pozytywnego a wyrokiem ex aequo et bono?! Uwaga! W przypadku ubezpieczeń obowiązkowych nie będzie od stycznia ogólnych warunków ubezpieczeń narzuconych przez ministra finansów. Ubezpieczyciel, pośrednik i klient staną wobec łamigłówek, które wymagają wiedzy. To może być skok na głęboką wodę. Oby nie do pustego basenu.

Agenci ubezpieczeniowi w swej masie muszą się liczyć z tym, że nigdy już w tej profesji nie zarobią pieniędzy. Boom na polisy z funduszem inwestycyjnym w tym pokoleniu nie wróci. Dlatego mogą myśleć o nowej specjalizacji.

Doradca finansowy
Wielkim orędownikiem szkolenia wszechstronnych doradców finansowych w Polsce jest dr Andrzej Fesnak. Ten były szef czołowej agencji uświadamia Polakom, że obecnie w 19 krajach świata pracuje ponad 70 000 certyfikowanych doradców finansowych. Ponad połowa z nich przypada na USA. W Europie najszybciej rozwijającą się organizacją jest niemiecki DEVFP (Deutscher Verband Financial Planners e.V.) który posiada około 700 certyfikowanych doradców finansowych.

Na świecie coraz więcej jest osób posiadających status certyfikowanego doradcy finansowego - podkreśla Andrzej Fesnak. Certyfikaty wydaje Certified Financial Planner - światowa organizacja założona w 1985 roku. Jej celem jest wprowadzenie i rozwijanie określonych standardów jako oznaki najwyższej jakości w planowaniu finansowym. Organizacja pracuje aby rozwijać etykę, kompetencje, standardy praktycznego działania dla doradców finansowych i aby móc informować opinię publiczną o korzyściach płynących z planowania finansowego. Certyfikowany doradca finansowy jest osobą świadczącą usługi najwyższej jakości. Wybór właściwego doradcy to dla klienta jedna z najważniejszych decyzji życiowych. Praca doradcy trwa bowiem tak długo jak życie klienta. Ludzie będą potrzebowali porady finansowej tak długo, jak długo obracają pieniędzmi. CFP jako instytucja działa już w 19 krajach świata. Zwykle od niedawna, ale w krajach anglosaskich już od kilkunastu lat.

Licencja CFP pozwala zidentyfikować osoby, które zostały sprawdzone w swoim etycznym zachowaniu w takcie wykonywania zawodu finansowego doradcy. Certyfikowani doradcy to osoby, które podjęły się dodatkowych kroków aby udowodnić własny profesjonalizm. Poddały się rygorystycznemu procesowi certyfikacji prowadzonemu przez CFP. Niezależnie od swojego bogatego obszernego wykształcenia osoby te muszą przejść trudny egzamin testujący ich osobistą wiedzę i umiejętności z zakresu planowania finansowego. Zdobyty certyfikat wymaga konsekwentnego odnawiania co 2 lata. Związane jest to z procesem trwałego kształcenia, a także przestrzegania kodeksu współpracy i profesjonalnej odpowiedzialności etycznej oraz odchowywania wierności standardom planowania finansowego.
Aby móc się starać o zakwalifikowanie na egzamin należy udowodnić min. 3 letnią praktykę w branży finansowej i co najmniej rok czynnej pracy w zakresie planowania finansowego. Przerwy w pracy nie mogą być dłuższe niż rok a doradcy składają rocznie co najmniej 2 anonimowe plany finansowe na przykładzie swoich klientów.

Praca w zawodzie wymaga świadectwa finansowego i rzetelności. Aby pracować w tym zawodzie oprócz świadectwa niekaralności w niektórych krajach konieczne jest zaświadczenie o braku obciążeń z tytułu niespłaconych zobowiązań finansowych. Tzn. że nie można mieć żadnych umorzonych długów na podstawie porozumienia stron ani bankructwa za sobą. To proste rozwiązanie jak widać chroni obywateli. Nieuczciwy przedsiębiorca nie może tego samego dnia "splajtować" i otworzyć inną firmę. Dotyczy to nie tylko właścicieli ale również osób zarządzających, np. prokurentów. Jak jest w naszym kraju, każdy widzi, słyszy i czuje sam. Teoretycznie w innych krajach certyfikowany doradca finansowy może oszukać klienta jeżeli zechce. Tyle tylko, że grozi mu za to najczęściej dożywotnie pozbawienie licencji. Niby nic, ale jeżeli taka informacja miałaby by zostać opublikowana w Internecie, wykluczyłoby to chyba możliwości pracy nie tylko jako certyfikowany doradca, ale w ogóle w jakiejkolwiek dziedzinie finansowej na zawsze.

Doradca może pracować zarówno w zakresie tworzenia drobnych planów finansowych jak i szerokiego wachlarza usług przy finansowaniu działalności firm, może współpracować z funduszami kredytowymi, bankami oraz innymi instytucjami finansowymi. Doradcy otrzymują bowiem różnego rodzaju honoraria za swoje usługi w zakresie finansowego doradzania. Niektórzy otrzymują prowizje za sprzedane produkty, inni opłaty za usługę od klienta, jeszcze inni jednio i drugie. Każdy Doradca finansowy jest przeszkolony w zakresie świadczenia różnych usług finansowych, niektórzy specjalizują się w jednym lub więcej obszarach działań, lub pracują z określoną grupą klientów.

W krajach tradycji anglosaskiej używa się sformułowania financial health. Zdrowie finansowe bywa ratowane przez bankowców, ubezpieczeniowców i fundusze inwestycyjne z osobna. Często brakuje "internisty finansowego".

Risk manager
Już za kilka lat co bardziej innowacyjni fachowcy od ubezpieczeń mogą się stać kompleksowymi risk managerami. W krajach rozwiniętych gospodarka zatrudnia coraz więcej risk managerów. Ryzyko występuje przecież wszędzie: w banku i wytwórni sznurka. Zamiast wynajmować za ciężkie pieniądze zewnętrznego brokera firmy zatrudniają brokera wewnętrznego, który znacznie taniej wynajduje i krytycznie bada oferty ubezpieczycieli. Ale jego zadaniem jest też dopilnowanie gaśnic, zamków w drzwiach i firmy ochroniarskiej. Czasem zajmuje się też - on sam, albo wspólnie z grupą specjalistów - ryzykami finansowymi, politycznymi i wszelkimi innymi. O ile tylko zarząd sam nie chce lub nie umie sobie z nimi poradzić.

Fachowiec od ryzyka nie musi być zatrudniony w wytwórni sznurka. Może zaoferować swoje usługi wielu wytwórniom czegokolwiek jako konsultant zewnętrzny albo pracownik wszechstronnej firmy zarządzającej ryzykiem - ochroniarskiej, behapowskiej itd. Działalność byłego pośrednika ubezpieczeniowego będzie wtedy tylko elementem tej kompleksowej pracy. Weźmie do spółki inżynierów, matematyków i prawników. Razem u tych nieszczęsnych przetwórców pomidorów zrobią taki porządek z ryzykami, że - kto wie ? - może i żadna polisa nie będzie potrzebna. I zarobią na tym? Zarobią, bo za doradztwo też się bierze pieniądze. Warto zainwestować w ocenę ryzyka, takiego konkretnego ryzyka w konkretnej firmie. Nawet jeśli za rok nic z tego nie wyjdzie, to przecież życie trwa dłużej niż rok. Mój kolega tłucze dziki szmal w firmie ochroniarskiej badając u klientów ryzyka ogniowe. Przedtem szkolił w BHP. Wyobraźcie sobie, ile by natłukł szmalu łącząc swoją wiedzę strażaka z wiedzą w dziedzinie umów ubezpieczenia. To jest przyszłość. Przyszłość, która wymaga wiedzy.

Risk managerowie mają w różnych krajach mają swoje stowarzyszenia zawodowe, coraz bardziej wpływowe. Ich federacja światowa, IFRIMA, stara się również zdobyć wpływ na prawo i "miękkie" regulacje. Wszystkie bowiem kodeksy dobrych praktyk, kodeksy etyczne, standardy branżowe z roku na rok zyskują na znaczeniu stając się faktycznie elementem prawa. Dziś wyrocznie świata prawników wzywają do uelastycznienia prawa, a to oznacza, że ustawy coraz częściej odwołują się do specjalistycznych, autonomicznych norm. Tymi normami są właśnie "miękkie" regulacje, w tym normy i standardy zarządzania ryzykiem. Sędziowie powołują biegłych, a biegłymi są... no kto? Choćby nasi risk managerowie!

Risk management w Ameryce
Legenda mówi, że zarządzanie ryzykiem narodziło się w połowie XX wieku w Stanach Zjednoczonych. Skromni nabywcy polis niczym brzydkie kaczątka postanowili przeistoczyć się łabędzie. Stowarzyszenie nabywców polis po kilku zmianach nazwy stało się stowarzyszeniem risk managerów. Czy przypominaja sobie Państwo, jak pod władzą PZPR skromne stowarzyszenie radców prawnych (wówczas była to funkcja w zakładzie pracy) stworzyło profesję niemalże równa adwokatom? Do lat 90-tych jednak risk managerowie byli częścią wielkich korporacji. Ale przyszedł czas na outsourcing. Faktycznie oznaczało to zarządzanie z centrali siecią umów z brokerami w różnych częściach kraju i globu. Kilku ludzi w centrali, z wyłącznością na kontakty z brokerami i ubezpieczycielami, śledzi ich ratingi, rozkłada ich po koszykach.

W Ameryce Północnej 15 proc. nabywców produktów ubezpieczeniowych to risk managerowie. Oni też mają wpływ na zachowania ubezpieczycieli. Są zdolni zmusić do dumpingu underwriterów z towarzystw ubezoieczeniowych, co na dalszą metę źle wpływa na rynek. Oczywiście wszystko to dotyczy rynku rozwiniętego. Tam, gdzie w ogóle są risk managerowie, przyjęło się, że zarządzają oni ryzykami ubezpieczalnymi, a pozostałe, tzw. ryzyka biznesowe - są w gestii zarządu. Te ryzyka biznesowe wynikają z konkurencji, uwarunkowań politycznych, spraw kadrowych.
Jak wynika z badania przeprowadzonego przez brokera AON, większość amerykańskich CEO już przed aferą Enronu była niezadowolona z risk managementu we własnych firmach. Wydaje się, że zintegrowane monitorowanie ryzyk, zewnętrzny nadzór i zasady corporate governance dają europejskim kierownictwom więcej satysfakcji, ale może to tylko samooszustwo. Wszyscy jednak skarżą się na brak komunikacji między funkcjami firmy. Umiejętność całościowego oglądania firmy wydaje się największym najbardziej pożądanym skarbem w zarządzaniu ryzykami. Kierownicy firm jednak bardziej liczą na pomoc komitetów audytowych i zewnętrznych audytorów niż na własnych risk managerów. To z kolei wynika z sondażu Tilinghast-Towers-Perrin z wiosny 2002.

Po ataku na nowojorskie wieżowce risk managerowie cieszą się jednak wzmożonym zainteresowaniem szefów i głównych finansistów firm czyli CFO. Wszyscy troszczą się o zwyżkujące ceny polis. Trzeba sobie inaczej radzić, więc zarządy dopytują o sposoby samodzielnego redukowania ryzyk. Niektórzy risk managerowie są odpowiedzialni za wysokość składek. Ale CFO nie rozumie ryzyk faktycznie niemożliwych do skalkulowania. Domaga się konkretnych kwot.

Risk manager w firmie nie wyklucza współpracy firmy z brokerem. Broker nie musi podwyższać kosztów. W Ameryce wytworzyła się synergia broker-underwriter-risk manager. Z kolei broker syndykator. Syndykowane programy ubezpieczeniowe są u nas egzotyką, ale w dużych firmach korzystających z dużego rynku ubezpieczeniowego okazują się tańsze.

Broker jako zewnętrzny risk manager nie może tracić z oczu głównej funkcji menedżera transakcji między klientem a ubezpieczycielem. Powstaje jednak wątpliwość, kto ma rozpoznać np. podatkowe implikacje dealu ubezpieczeniowego? Broker zewnętrzny czy wewnętrzny risk manager w firmie?

Doradcy finansowi rodem z Bazylei
Starania Unii Europejskiej o harmonizację przepisów ostrożnościowych mogą odbić się na ubezpieczeniach. Chodzi nie tylko o to, że nowe wymogi kapitałowe (kapitał dostosowany do ryzyka) zawarte w drugim porozumieniu bazylejskim zostaną w końcu przeniesione z banków na ubezpieczycieli. Chodzi także o to, że nowa architektura usług finansowych przyzna nową rolę doradcom finansowym i brokerom ubezpieczeniowym. Z jednej strony coraz częściej będą potrzebni jako risk managerowie w firmach korzystających z usług instytucji finansowych. Z drugiej strony powstanie dla nich nisza niezależnych risk advisorów, czyli doradców do spraw ryzyka. Wygląda na to, że zakres działania risk advisorów będzie znacznie szerszy niż w przypadku risk managerów.

Pierwsze porozumienie kapitałowe znane jako " Bazylea I " wystartowało w 1988 roku. Zasadniczo sprowadza się ono do tego, że instytucje kredytowe zobowiązują się pokryć kapitałami własnymi 8 proc. udzielonych kredytów. Obecnie Komitet Bazylejski chce, już niebawem, za niecałe dwa lata wdrożyć system zwany potocznie " Bazylea II ". Udzielone kredyty miałyby być już nie tylko rachowane, ale i ważone według przyznanych kredytobiorcom wag ryzyka. Kredytobiorcy mieliby otrzymywać ratingi ryzyka od banków lub podmiotów wynajętych przez banki. Nie trzeba mówić, jak dramatyczne może mieć to efekty dla rynków podwyższonego ryzyka (jak polski), dla małych i średnich firm (typowych np. dla Niemiec) czy dla małych banków. Komitet Bazylejski chce zażądać dla niektórych kredytobiorców nawet 150-procentowego pokrycia kapitałami własnymi! Nawiasem mówiąc powinni się solidnie zapoznać z tymi propozycjami ubezpieczyciele kredytu. Pewne elementy nowej bazylejskiej filozofii trafiają już do polskich regulacji i praktyki.

Zanim bank wkroczy do firmy ze swym ratingowym oprzyrządowaniem, zanim bankowa machina wymierzy, wyliczy i wyceni ryzyka klienta, klient może się przygotować zatrudniając do tego specjalistów. Na Zachodzie przygotowują się do tej roli wszyscy ci osobnicy, których swojsko nazywamy np. financial plannerami. U nas do tej kategorii należą niektórzy doradcy podatkowi oraz inni biegli i przebiegli rewidenci. Ale często właśnie broker jest tym, który najwięcej wie o ogólnej sytuacji firmy, od strony finansowej i czysto biznesowej. W istocie bowiem proces ratingu (czy też przygotowania do ratingu) mało ma wspólnego z pracą polskich firm doradztwa strategicznego, a sporo z praktyką brokerską. Polega bowiem przede wszystkim na identyfikacji ryzyk. Naturalnie broker czy inny "edwajzer" nie wiele zdziała bez pomocy choćby ze strony znawców branży klienta, którzy wiedzą coś bliższego o jego klientach i dłużnikach. Generalnie nowe procesy wymuszają zgrane zbiorowe akcje.

Ale tę zgromadzoną z różnych źródeł wiedzę wystarczy potem dopasować do przejrzystego (oby!) schematu ratingu i porównać ją ze wzorcowymi wskaźnikami stosowanymi przez bank... i już możemy wyszykować klienta na przyjście smutnych panów z banku. Jeżeli zaś nie da się stworzyć przekonywającego dla banku obrazu firmy, pozostaje zrezygnować z kredytu lub jego części i zdecydować się na finansowanie inwestycji leasingiem, factoringiem lub forfaitingiem. Sęk w tym, że w Polsce te pozakredytowe formy finansowania są jeszcze droższe od drogiego kredytu.
Dzisiejsze boje o pozycję agenta i brokera stracą swój sens. Wprawdzie prawo unijne nie zmusza do fuzji tych dwóch kategorii, ale nieuchronne procesy ujednolicania rynku finansowego stworzą nową postać. Będzie nią doradca do spraw ryzyka finansowego, który operuje na różnych obszarach rynku, zależnie od popytu i kompetencji. Rozliczne licencje osobno od nadzoru bankowego, osobno od nadzoru ubezpieczeniowego czy giełdowego zostaną zapewne zastąpione jednolitym nadzorem scalonej instytucji obejmującej wszystkie branże finansowe, jak to już jest w Wielkiej Brytanii. Prawdopodobnie dla większości obecnych pośredników ubezpieczeniowych nie jest to zagrożenie, a szansa dla wszystkich.